7 tactiques de marketing pour gagner de l'argent pour les photographes
Les opinions exprimées sont basées sur la propre expérience de l'auteur.
Vous pouvez transformer votre passion pour la photographie en un revenu confortable à six chiffres, même sans capacité technique supérieure ni photographies à couper le souffle. Ces 7 tactiques marketing vous aideront à y parvenir :
Comprendre ce que vous vendez vraiment
Déterminez à quoi vous voulez que votre vie et votre entreprise ressemblent
Identifiez votre client idéal
Faites correspondre votre message au bon marché
Concevoir un système pour capturer des prospects et les entretenir en vue de la vente
Devenez un véritable entrepreneur
Modèles, mentors et formation continue
Dire que la création d'une entreprise de photographie rentable et à long terme est rapide et facile est tout simplement faux. Le succès en photographie ne dépend pas uniquement de la capture d'images convaincantes. Oui, la qualité est une partie importante du puzzle du succès. Mais ce n'est qu'un appendice de votre capacité à communiquer vos avantages aux clients potentiels.
Crédit photo :An Mai
Comprendre ce que vous vendez réellement
Vous êtes dans le domaine du marketing. Quel que soit le type de photographie que vous proposez, votre entreprise est marketing.
J'ai travaillé avec beaucoup de photographes qui tombent visiblement malades quand je leur dis ça. Certains d'entre eux se mettent même en colère contre moi, comme si je les accusais d'un crime odieux. Je peux voir leur dégoût, écrit clairement sur leur visage :Marketing ? ! Comment oses-tu! C'est comme si c'était un insigne d'honneur qu'ils ne travaillent que sur des références.
Tout vous faites du marketing :le script que vous utilisez lors de votre première communication avec les clients, comment vous vous habillez lorsque vous rencontrez des clients potentiels, la papeterie que vous utilisez, vos brochures/cartes de visite, les matériaux d'emballage, comment vous traitez avec les clients pendant le tournage, etc. sur.
Le marketing est quelque chose qui imprègne chaque aspect de votre entreprise. Tout ce que vous faites doit être conforme à votre message marketing pour un effet maximal. Tout cela fait partie de votre offre à votre client.
En comprenant que vous êtes réellement dans le domaine du marketing, cela transforme complètement votre vision du processus.
Décidez de ce que vous voulez que votre entreprise et votre vie soient
La deuxième étape vers le succès consiste à accepter la réalité (et l'opportunité) de décider à quoi vous voulez que votre vie ressemble ainsi que de changer les parties que vous n'aimez pas.
Soyez honnête avec vous-même et assumez l'entière responsabilité de votre poste actuel et de l'état de votre entreprise. Vous n'allez plus prêter attention aux plaintes autour de vous qui attribuent leurs mauvaises performances à l'économie, à l'injustice de la concurrence ou à l'endroit où ils se trouvent. Tout commence et se termine avec vous.
Réservez du temps pour réfléchir librement à ce que vous attendez de votre entreprise. Allez aussi loin que possible avec cela, car plus vous êtes précis, plus il sera facile de savoir comment y arriver. Tenez compte des opérations quotidiennes, de ce qu'elles seront et de votre implication. Déterminez avec qui vous voulez travailler régulièrement, ainsi que tout travail que vous arrêterez complètement de faire.
Identifiez votre client idéal
La prochaine étape de notre progression après avoir déterminé à quoi ressemble notre entreprise de photographie idéale consiste à remplir cette entreprise avec nos clients idéaux !
Si je vous demandais s'il était aussi facile et agréable de travailler avec tous vos clients, vous répondriez probablement "JE SOUHAITE !"
Il y a ceux qui apprécient vraiment les services que vous fournissez et vous font entièrement confiance, ainsi qu'à votre jugement artistique. Il y a aussi le type de clients qui ne semblent jamais être satisfaits, peu importe à quel point vous allez au-delà. Étant donné le choix, je pense que vous conviendrez que vous préféreriez certainement cloner le premier type de clients décrit ci-dessus si possible.
J'ai un message puissant pour vous :VOUS POUVEZ. Vous n'avez plus besoin de prendre Mme Crazy ou M. MicroManage !
Quand j'ai commencé la photographie, j'ai essayé d'être "tout pour n'importe qui" afin de pouvoir obtenir le poste. Faites-vous des mariages ? Oui! Allez-vous faire un headshot ? Absolument. Travail éditorial ? Chose sûre. Des photos de produits ? Ouais. Réunion de famille? Pourquoi oui. Photographie de stock ? Naturellement.
J'ai attrapé tout ce que je pouvais simplement pour rester en vie. Avec tant de concurrence pour la photographie, comment pourrais-je me permettre d'être pointilleux ? Et croyez-moi, il y avait beaucoup de tournages que je ne voulais tout simplement PAS faire. Ils ne m'ont pas excité ou inspiré et par conséquent m'ont laissé PLUS fatigué, PLUS vidé et MOINS excité par ce que je faisais de ma vie. Cela vous semble familier ?
Cela arrive à presque tous les photographes, qu'ils débutent ou qu'ils soient dans le métier depuis plusieurs années. Pourquoi? Parce que nous ne voulons pas nous "limiter" à un ou deux marchés spécifiques.
Tant de gens ont peur de laisser les gens de côté qu'ils créent des messages marketing génériques, fades et ennuyeux pour tout le monde et pour personne en même temps. Vous voyez, pour n'exclure personne, il faut forcément créer un message marketing très large, très vague.
Adaptez votre message au bon marché
Afin de communiquer efficacement votre message aux bons prospects, vous devez être en mesure de faire correspondre votre message au bon marché.
Par exemple, vous n'êtes pas très susceptible d'avoir beaucoup de succès en annonçant votre forfait mariage de 10 000 $ sur Craigslist. Les couples avec ce type de budget pour la photographie ne passent généralement pas de temps dans les petites annonces où la plupart des services sont fortement réduits et où les marchands de prix abondent. Vous perdriez votre temps malgré la qualité de votre message.
Plus vous en saurez sur eux, plus il vous sera facile d'identifier comment et où commercialiser votre message.
Disons que vous êtes un photographe de mariage et que votre prospect idéal a entre 28 et 32 ans, conduit des cartes importées, a un diplôme universitaire (ou mieux), dîne dans des restaurants branchés de milieu de gamme, vit au centre-ville, est un professionnel en activité et est toujours en mouvement. De plus, vous savez par expérience que la majorité de ces clients embauchent un organisateur de mariage, invitent 60 à 85 invités à leur mariage et sont engagés plus de 12 mois.
Comment cette connaissance modifierait-elle votre vision de COMMENT et QUOI commercialiser ainsi que OÙ commercialiser votre message pour attirer ce type de client ?
Pensez à quel point votre marketing peut être plus raffiné une fois que vous avez toutes ces informations !
Pensez maintenant à combien d'argent vous économiserez en sachant qui cibler et où commercialiser votre message, éliminant ainsi le besoin de dépenser de l'argent pour des personnes qui n'allaient pas acheter chez vous en premier lieu !
Pouvez-vous voir à quel point ce truc est vraiment puissant? Dans quelle mesure ces prospects sont-ils plus susceptibles de répondre à un message qui aborde LEUR situation et leurs préoccupations spécifiques ?
C'est là que la plupart des photographes échouent. Ils évitent de faire le "travail" de connaître vos clients idéaux et continuent à commercialiser le même message générique que presque tous les autres photographes, à l'exception d'un slogan banal (comme si cela ferait pencher la balance en votre faveur !).
Concevoir un système pour capturer des prospects et les entretenir en vue de la vente
C'est un principe qui m'a vraiment frappé lorsque j'ai lu le célèbre livre de Michael Gerber, The E-Myth Revisited:Why Most Small Businesses Don't Work and What to Do About It. Si vous n'avez pas encore lu ce livre, achetez-en un exemplaire aujourd'hui et commencez à lire. C'est une lecture incontournable pour quiconque dirige sa propre entreprise.
L'un des principaux points du livre est de structurer votre entreprise comme si vous alliez la franchiser à l'avenir. En d'autres termes, créez des systèmes et des processus qui vous permettent de capturer des prospects et de les contacter régulièrement par la suite, ce qui pourrait être franchisé ou dupliqué plus tard.
McDonald's en est l'un des meilleurs exemples. Arrêtez-vous dans l'un de leurs millions d'emplacements et vous trouverez un modèle de cohérence parfait, de la façon dont vous regardez pour afficher le menu à la ligne à l'intérieur de la tasse indiquant la quantité de glace à mettre !
Ils ont des systèmes et des processus pour pratiquement tout ce qui pourrait et s'est produit dans leurs restaurants. Leurs systèmes sont si bien documentés et organisés que vous pouvez connecter presque n'importe qui à de nombreux postes dans leurs restaurants et ils réussiront. (Encore un des points principaux de Gerber).
Selon toute vraisemblance, vous disposez d'une sorte de système d'exploitation dans votre entreprise qui vous permet de fournir des photographies et un service de haute qualité à vos clients à chaque fois.
MAIS… je parierais que pour la plupart d'entre vous, si je vous demandais de présenter votre système MARKETING, vous n'auriez rien à me montrer.
Si ce n'est pas le cas, alors ce que vous avez, c'est de l'argent que vous dépensez (remarquez, je n'utilise pas le terme « investir ») pour des actes aléatoires d'espoir et de foi (tous deux souvent mal placés !). Est-ce ainsi que vous devriez gérer votre entreprise ?
Pour aller encore plus loin :
Sur la base de vos promotions marketing actuelles, quelles seront vos ventes cette semaine ? ___________
Pourriez-vous entrer un nombre qui soit du tout exact ? Si votre réponse est autre chose SAUF un nombre, alors votre système actuel est celui de l'espoir et de la foi.
Avec un SYSTÈME de marketing, vous vous couchez en sachant ce qui va se passer dans votre entreprise demain, la semaine prochaine et le mois prochain avec une certitude raisonnable !
Au cœur de votre système marketing, il doit y avoir une structure bien pensée pour capturer les prospects et les pousser continuellement vers la vente.
Pour la plupart des photographes, leur « système » consiste à envoyer une ou deux fois par e-mail une nouvelle demande client après le premier contact. Et s'ils n'ont plus de nouvelles d'eux après cela, ils passent à autre chose.
Et si je vous disais que la PLUPART de mes clients mettent 2 à 6 mois après le premier contact avant que quelqu'un me réserve pour leur mariage ? Si je devais simplement arrêter de les contacter après n'avoir entendu parler d'eux qu'une ou deux fois, je laisserais la grande majorité de mes clients (des dizaines de milliers de dollars chaque année) sur la table pour que quelqu'un d'autre s'en empare. Non, merci.
Vous devez détourner l'attention de VOUS vers EUX. Cela peut être fait en éduquant vos prospects sur ce qu'ils doivent savoir pour prendre la meilleure décision possible. Faites-leur savoir quelles sont leurs options réalistes et les résultats probables s'ils vous choisissent, choisissent quelqu'un d'autre ou ne choisissent personne du tout.
Devenez un véritable entrepreneur
En termes simples, un propriétaire d'entreprise est une personne qui possède une entreprise. Alors qu'un entrepreneur est quelqu'un qui utilise de manière proactive tous les moyens nécessaires (moyens éthiques, remarquez) pour développer l'entreprise. Prenons un exemple pour illustrer la distinction entre les deux.
Propriétaire d'entreprise =Un photographe qui possède un studio de photographie
Entrepreneur =Un photographe (ou une personne) qui possède un studio de photographie pour établir une liste de clients (auprès desquels il commercialise régulièrement), anime des groupes de rencontre et des ateliers de photographie, s'associe à des entreprises non concurrentes pour offrir des services supplémentaires (invitations, papeterie, etc.)
Vous voyez la différence ?
Deux opportunités différentes pour passer de propriétaire d'entreprise à entrepreneur incluent l'expansion verticale et horizontale.
Expansion verticale - Acheter ou recréer les fournisseurs ou les entreprises auprès desquelles vous achetez. Montez et descendez la chaîne d'approvisionnement et acquérez ces entreprises. En photographie, cela peut inclure un laboratoire photo, une galerie d'épreuves, un imprimeur commercial, des modèles pour la conception d'albums, etc. Bien qu'un peu plus difficile à faire dans notre industrie, cela peut toujours être fait.
Expansion horizontale - Acheter, s'associer ou recréer une entreprise apparentée (mais non compétitive) auprès de laquelle vos clients achètent actuellement.
Il peut s'agir d'offrir une gamme d'invitations ou de cadeaux, une vidéographie ou un partenariat avec un magasin de fleurs, un traiteur ou un DJ pour offrir également ces services. L'expansion horizontale est généralement un moyen beaucoup plus simple d'augmenter réellement votre profit par client.
Ils vous font confiance, ainsi qu'à vos suggestions, idées et opinions, ce qui se traduit par des opportunités.
Modèles, mentors et formation continue
Avez-vous déjà allumé la télévision pour jouer au golf et vu un joueur sur le point de jouer ? Fermez les yeux une seconde et imaginez cette scène dans votre esprit.
Vous avez probablement imaginé quelqu'un dans des vêtements loufoques se concentrant entièrement sur ce qu'il était sur le point de faire. Vous avez également vu d'autres personnes autour de cette personne, spectateurs et officiels, travailler ensemble pour offrir à ce golfeur le meilleur environnement de réussite possible en restant aussi immobile et silencieux que possible.
À quoi ressemble votre bureau, votre entreprise, votre esprit par rapport à cela ?
Le dernier principe que je vais partager et qui vous aidera à augmenter vos revenus est la nécessité d'avoir un environnement qui donne fréquemment et systématiquement un renforcement stratégique.
Vous avez besoin de la puissance d'un endroit où l'ambitieux aspirant... le visionnaire créatif... l'initiateur de beaucoup de choses... l'étudiant sérieux... le chercheur de richesse n'est PAS ridiculisé ou radié !
Vous avez besoin d'un endroit où ces personnes se rassemblent, apprennent et grandissent, collaborent, sont encouragées et célébrées. Au minimum, vous devez écouter des CD, lire des newsletters, rencontrer des personnes partageant les mêmes idées, assister à des événements en direct et vous donner constamment un message cohérent sur ce que vous essayez de faire.
Prenez une minute ou deux et écrivez ce que vous voulez obtenir, ce que vous voulez vraiment, vraiment et pourquoi, et affichez-le sur votre mur afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui est vraiment important pour vous.
Commencer la transformation de votre entreprise
Ces techniques augmenteront considérablement votre capacité à générer de meilleurs prospects plus qualifiés, à réserver plus d'événements, à augmenter votre profit par client, à recevoir plus de références et à remettre plus de profit dans votre poche et à vous offrir le style de vie pour lequel vous travaillez.
Vous devez réellement faire le travail. Ce n'est pas parce que vous avez lu ce dont vous avez besoin que quelque chose va réellement changer dans votre entreprise. Sauf si vous apportez ces modifications.