7 tactiques marketing pour photographes qui génèrent des revenus

Les opinions exprimées sont basées sur l'expérience personnelle de l'auteur.

Vous pouvez transformer votre passion pour la photographie en un revenu confortable à six chiffres, même sans capacités techniques supérieures ni photographies époustouflantes. Ces 7 tactiques marketing vous y aideront :

• Comprendre ce que vous vendez vraiment
• Définir ce que vous voulez pour votre vie et votre entreprise
• Identifier votre client idéal
• Adapter votre message au bon marché
• Mettre en place un système pour capter et fidéliser les prospects
• Devenir un véritable entrepreneur
• Modèles, mentors et formation continue

Affirmer que bâtir une entreprise photographique rentable et durable est rapide et facile serait mensonger. La réussite ne dépend pas uniquement de la qualité des images. Certes, la qualité est un élément important du puzzle, mais elle n'est qu'un complément à votre capacité à communiquer vos avantages aux clients potentiels.

Crédit photo : An Mai

Comprendre ce que vous vendez vraiment

Vous êtes dans le business du marketing. Quel que soit le type de photographie que vous proposez, votre entreprise est avant tout du marketing.

J'ai travaillé avec de nombreux photographes qui réagissent mal quand je leur dis cela. Certains sont même en colère, comme si je les accusais d'un crime. On lit le dégoût sur leur visage : Du marketing ? Comment osez-vous ! C'est comme s'il s'agissait d'un badge d'honneur de ne travailler que par recommandation.

Tout ce que vous faites est du marketing : le script de votre premier contact client, votre tenue lors des rencontres, votre papeterie, vos brochures et cartes de visite, vos emballages, votre comportement pendant la séance, et bien plus encore.

Le marketing imprègne chaque aspect de votre entreprise. Chaque action doit être cohérente avec votre message marketing pour un impact maximal. Tout fait partie de votre offre client.

En comprenant que vous êtes dans le business du marketing, vous transformez complètement votre vision du processus.

Décider à quoi doivent ressembler votre entreprise et votre vie

La deuxième étape vers le succès consiste à accepter la réalité — et l'opportunité — de décider à quoi vous voulez que votre vie ressemble, et de changer ce qui ne vous convient pas.

Soyez honnête avec vous-même et assumez pleinement votre position actuelle et l'état de votre entreprise. Ne prêtez plus attention aux plaintes qui accusent l'économie, la concurrence déloyale ou la localisation. Tout commence et finit avec vous.

Prenez le temps de réfléchir librement à ce que vous attendez de votre entreprise. Allez au fond des choses : plus vous serez précis, plus il sera facile de savoir comment y parvenir. Considérez les opérations quotidiennes, leur nature, votre niveau d'implication. Déterminez avec qui vous voulez travailler régulièrement, et quel travail vous arrêterez complètement.

Identifier votre client idéal

Après avoir défini votre entreprise idéale, l'étape suivante est de la remplir avec vos clients idéaux !

Si je vous demandais si tous vos clients sont également faciles et agréables, vous répondriez probablement : « J'aimerais bien ! »

Il y a ceux qui valorisent vraiment vos services et vous font entièrement confiance. Et il y a ceux qui ne sont jamais satisfaits, quoi que vous fassiez. Évidemment, vous préféreriez cloner le premier type.

Bonne nouvelle : VOUS POUVEZ. Vous n'avez plus à accepter Mme « Ingérable » ou M. « Micromanagement » !

Au début, j'ai essayé d'être « tout pour tout le monde » pour décrocher des contrats. Mariages ? Oui. Portraits corporate ? Bien sûr. Éditorial ? Pas de problème. Produits ? Évidemment. Réunions de famille ? Pourquoi pas. Photo de stock ? Naturellement.

J'acceptais tout pour survivre. Avec tant de concurrence, comment pouvais-je me permettre d'être sélectif ? Et croyez-moi, il y a eu plein de séances que je ne voulais PAS faire. Elles ne m'inspiraient pas, me laissaient PLUS fatigué, PLUS vidé, et MOINS enthousiaste. Cela vous parle ?

Cela arrive à presque tous les photographes, débutants ou expérimentés. Pourquoi ? Parce qu'on a peur de se « limiter » à un ou deux marchés spécifiques.

Trop de gens ont peur d'exclure qui que ce soit, alors ils créent des messages marketing génériques, fades, ennuyeux, qui s'adressent à tout le monde et à personne en même temps. Pour ne exclure personne, on est obligé de créer un message très large, très vague.

Adapter votre message au bon marché

Pour communiquer efficacement votre message aux bons prospects, vous devez l'adapter au bon marché.

Par exemple, vous aurez peu de succès à annoncer votre forfait mariage à 10 000 € sur un site de petites annonces. Les couples avec ce budget ne cherchent pas là où les services sont bradés et où l'on marchande. Vous perdriez votre temps, même avec un message parfait.

Plus vous les connaissez, plus il sera facile d'identifier comment et où diffuser votre message.

Disons que vous êtes photographe de mariage et que votre client idéal a 28-32 ans, conduit une voiture importée, a un diplôme supérieur, dîne dans des restaurants branchés, vit en centre-ville, est un professionnel actif, toujours pressé. De plus, vous savez par expérience que la plupart engagent un wedding planner, invitent 60-85 convives, et sont fiancés depuis plus de 12 mois.

Comment cette connaissance changerait-elle votre vision de CE QU'il faut dire, COMMENT le dire, et OÙ le diffuser pour attirer ce client ?

Imaginez à quel point votre marketing devient plus affiné avec ces informations ! Et combien vous économiserez en ciblant les bonnes personnes, au lieu de dépenser pour celles qui n'auraient jamais acheté !

Voyez-vous la puissance de cette approche ? Combien ces prospects seront plus réceptifs à un message qui répond LEUR situation et LEURS préoccupations spécifiques ?

C'est là que la plupart des photographes échouent. Ils évitent le « travail » de connaître leurs clients idéaux et continuent avec le même message générique que presque tous les autres, sauf un slogan bateau (comme si ça allait faire la différence !).

Mettre en place un système pour capter et fidéliser les prospects jusqu'à la vente

Ce principe m'a frappé en lisant le célèbre livre de Michael Gerber, The E-Myth Revisited. Si vous ne l'avez pas lu, procurez-le-vous dès aujourd'hui. C'est une lecture obligatoire pour tout entrepreneur.

L'un des points clés : structurez votre entreprise comme si vous alliez la franchiser. Créez des systèmes et processus pour capter les prospects et les contacter régulièrement, quelque chose de duplicable.

McDonald's en est l'exemple parfait. Dans n'importe lequel de leurs milliers de restaurants, vous trouvez une cohérence parfaite, de la lecture du menu à la ligne sur le gobelet indiquant la quantité de glace.

Ils ont des systèmes documentés pour pratiquement tout. Si bien organisés qu'on peut y placer presque n'importe qui à n'importe quel poste et qu'il réussira.

Vous avez probablement un système opérationnel pour fournir des photos et un service de qualité. Mais si je vous demandais de me montrer votre SYSTÈME MARKETING, la plupart n'auraient rien à présenter.

Sinon, ce que vous avez, ce sont des dépenses (je ne dis pas « investissements ») en actes aléatoires d'espoir et de foi (souvent mal placés !). Est-ce ainsi qu'on doit gérer une entreprise ?

Allez plus loin : sur la base de vos promotions actuelles, quelles seront vos ventes cette semaine ? ___________

Pourriez-vous donner un chiffre précis ? Si votre réponse n'est PAS un chiffre, votre système repose sur l'espoir et la foi.

Avec un SYSTÈME marketing, vous vous couchez en sachant ce qui se passera demain, la semaine prochaine, le mois prochain, avec une certitude raisonnable !

Au cœur de votre système marketing, il faut une structure bien pensée pour capter les leads et les pousser progressivement vers la vente.

Pour la plupart des photographes, leur « système » se limite à envoyer un ou deux emails après le premier contact. Et s'ils n'ont pas de réponse, ils passent à autre chose.

Et si je vous disais que LA PLUPART de mes clients mettent 2 à 6 mois après le premier contact avant de réserver ? Si j'arrêtais après un ou deux relances, je laisserais la grande majorité de mes clients (des dizaines de milliers d'euros par an) à la concurrence. Non merci.

Il faut déplacer le focus de VOUS vers EUX. En éduquant vos prospects sur ce qu'ils doivent savoir pour prendre la meilleure décision. En leur montrant leurs vraies options et les résultats probables s'ils vous choisissent, choisissent un concurrent, ou ne choisissent personne.

Devenir un véritable entrepreneur

Un propriétaire d'entreprise possède une entreprise. Un entrepreneur utilise proactivement tous les moyens nécessaires (éthiques, bien sûr) pour la faire croître. Voyons la différence :

Propriétaire = Un photographe qui possède un studio

Entrepreneur = Un photographe (ou personne) qui possède un studio pour bâtir une liste clients (qu'il sollicite régulièrement), organise des meet-ups et ateliers, s'associe avec des entreprises non concurrentes pour offrir des services complémentaires (faire-part, papeterie, etc.)

Voyez la différence ?

Deux opportunités pour passer de propriétaire à entrepreneur : l'expansion verticale et horizontale.

Expansion verticale — Acheter ou recréer les fournisseurs ou entreprises dont vous achetez. Remonter et descendre la chaîne d'approvisionnement. En photographie : labo photo, galerie de sélection, imprimeur commercial, modèles de design d'album, etc. Plus difficile dans notre secteur, mais possible.

Expansion horizontale — Acheter, s'associer ou recréer une entreprise affine (mais non concurrente) chez qui vos clients achètent déjà.

Par exemple : proposer une gamme de faire-part ou cadeaux invités, de la vidéo, ou s'associer avec un fleuriste, traiteur, DJ pour offrir ces services. L'expansion horizontale est généralement plus facile pour augmenter significativement le profit par client.

Ils vous font confiance, à vos suggestions, avis, ce qui se traduit en opportunités.

Modèles, mentors et formation continue

Avez-vous déjà regardé le golf à la télé ? Fermez les yeux et imaginez un joueur sur le point de frapper.

Vous voyez quelqu'un en tenue excentrique, concentré. Autour, spectateurs et officiels restent immobiles et silencieux pour lui offrir le meilleur environnement de réussite.

À quoi ressemblent votre bureau, votre entreprise, votre esprit, comparés à cela ?

Le dernier principe pour augmenter vos revenus : avoir un environnement qui renforce stratégiquement et régulièrement.

Vous avez besoin d'un lieu où l'ambitieux, le visionnaire créatif, le démarreur de projets, l'étudiant sérieux, le chercheur de richesse ne sont PAS ridiculisés ni écartés !

Un lieu où ces gens se rassemblent, apprennent, grandissent, collaborent, sont encouragés et célébrés. Au minimum, écoutez des podcasts, lisez des newsletters, rencontrez des pairs, assistez à des événements, et donnez-vous constamment un message cohérent sur vos objectifs.

Prenez une minute pour écrire ce que vous voulez vraiment, et pourquoi, et affichez-le sur votre mur pour rester laser-focalisé sur l'essentiel.

Lancer la transformation de votre entreprise

Ces techniques augmenteront considérablement votre capacité à générer des leads mieux qualifiés, réserver plus d'événements, augmenter votre profit par client, obtenir plus de recommandations, et remettre plus de profit dans votre poche pour vous offrir le style de vie pour lequel vous travaillez.

Il faut FAIRE le travail. Lire ce qu'il faut faire ne changera rien. Seuls vos changements changeront les choses.